شخصیت خریدار چیست ؟

شخصیت خریدار چیست ؟

آیا می دانید شخصیت های خریدار کسب و کار شما چه کسانی هستند؟ و اگر بله، چقدر در مورد آنها می دانید؟

شخصیت‌های خریدار ، نمایش‌های نیمه تخیلی مشتریان ایده‌آل شما بر اساس داده‌ها و تحقیقات هستند. آنها به شما کمک می کنند زمان خود را بر روی مشتریان بالقوه متمرکز کنید، توسعه محصول را مطابق با نیازهای مشتریان هدف خود هدایت کنید، و همه کارها را در سراسر سازمان خود (از بازاریابی گرفته تا فروش و خدمات) هماهنگ کنید.

در نتیجه، می‌توانید بازدیدکنندگان، سرنخ‌ها و مشتریان با ارزشی را به سمت کسب‌وکار خود جذب کنید که احتمال حفظ آنها در طول زمان بیشتر است.

شخصیت خریدار یک چهره کامل از فردی است که مبتواند محصول یا خدمات شما را دریافت نماید و شما اگر دقیقا متوجه آن باشید با یک در کامل به سمت بازاریابی و جذب او حرکت میکنید. حرکت در بازار بدون شخصیت یا پرسونای خریدار به معنی گشتن به دنبال کسی در بازار شلوغ است که هیچ اطلاعاتی شما از او ندارید.

به همین دلیل است که شخصیت‌های خریدار اهمیت دارند: آنها به شما کمک می‌کنند به طور واقعی و شخصی برای مشتریان خود جذابیت بیشتری داشته باشید، دامنه دسترسی خود را گسترش دهید و حامیان برند مادام العمر ایجاد کنید. 

شخصیت خریدار چیست؟ 

شخصیت خریدار نمایشی نیمه تخیلی از مشتری ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما است.

هنگام ایجاد شخصیت(های خریدار) خود، باید جمعیت شناسی مشتری، الگوهای رفتاری، انگیزه ها و اهداف را در نظر بگیرید. هرچه جزئیات بیشتری داشته باشید، بهتر است.

شخصیت خریدار دقیق به شما کمک می کند تا تعیین کنید زمان خود را کجا متمرکز کنید، توسعه محصول را هدایت کنید و اجازه دهید تا در سراسر سازمان همسویی کنید. در نتیجه، می توانید با ارزش ترین بازدیدکنندگان، سرنخ ها و مشتریان را به سمت کسب و کار خود جذب کنید.

“خوب، پس پرسوناها واقعا برای کسب و کار من مهم هستند. اما … چگونه می توانم یکی بسازم ؟”

خبر خوب این است که ایجاد آنها چندان دشوار نیست. همه چیز به این بستگی دارد که چگونه تحقیقات بازار و داده های مشتری خود را به دست آورید و سپس آن اطلاعات را در کسب و کار خود ارائه دهید.

در اینجا دکتر آر.جی درکنار شماست تا با یکدیگر به ایجاد یک پرسونای خریدار بپردازیم.

قبل از اینکه به فرآیند ایجاد شخصیت خریدار بپردازیم، بیایید کمی مکث کنیم تا تأثیر شخصیت های خریدار توسعه یافته بر کسب و کار شما (به ویژه تلاش های بازاریابی شما) را درک کنیم.

چرا شخصیت های خریدار برای کسب و کار شما بسیار مهم هستند؟

پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا مشتریان خود (و مشتریان احتمالی) را بهتر درک کنید. این امر باعث می‌شود که بتوانید محتوا، پیام‌ها، توسعه محصول و خدمات خود را برای برآورده کردن نیازها، رفتارها و نگرانی‌های خاص اعضای مخاطب هدف خود آسان‌تر کنید.

به عنوان مثال، ممکن است بدانید خریداران هدف شما مادران خانه دار هستند، اما آیا می دانید نیازها و علایق خاص آنها چیست؟ پس زمینه معمول خریدار ایده آل شما چیست؟ برای اینکه درک کاملی از آنچه که باعث می‌شود بهترین مشتریان شما به آن توجه کنند، بسیار مهم است که شخصیت‌های دقیق برای کسب و کار خود ایجاد کنید.

قوی ترین شخصیت های خریدار بر اساس تحقیقات بازار و همچنین بینش هایی است که از پایگاه مشتری واقعی خود (از طریق نظرسنجی، مصاحبه و غیره) جمع آوری می کنید.

بسته به کسب‌وکارتان، می‌توانید به تعداد یک یا دو پرسونا یا 10 یا 20 پرسونا داشته باشید. اما اگر به تازگی وارد شخصیت‌ها شده‌اید، از کوچک شروع کنید – همیشه می‌توانید در صورت نیاز، شخصیت‌های بیشتری بسازید.

بطور مثال شما یک مربی ورزش هستید و میخواهید تا مادران بخشی از زمان خود را در منزل به فعالیت ورزشی آنلاین بپردازند. درکنار آن شما میتوانید برنامه های خاصی هم برای افرادی داشته باشید که در باشگاه بطور حرفه ای تر ورزش میکنند.

در مورد شخصیت های خریدار “منفی” چطور؟

در حالی که شخصیت خریدار نماینده مشتری ایده‌آل شما است ، پرسونای منفی – یا “انحصاری” – نشان دهنده افرادی است که شما به عنوان مشتری نمی‌خواهید .

مثلا مربیان تازه کاری که میخواهند تا از اطلاعات و الگوهای شما برای پیشرفت استفاده کنند و یا آنکه شما به دلیل محدودیت ها برنامه ای برای آموزش به آقایان ندارید.

چگونه می توان از شخصیت های خریدار در بازاریابی استفاده کرد؟

در ابتدایی ترین سطح، توسعه پرسونا به شما امکان می دهد محتوا و پیام هایی ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد. همچنین شما را قادر می سازد تا بازاریابی خود را برای بخش های مختلف مخاطبان خود هدف قرار دهید یا شخصی سازی کنید.

برای مثال، به‌جای ارسال ایمیل‌های یکسان برای همه افراد موجود در پایگاه داده‌تان، می‌توانید بر اساس شخصیت خریدار بخش‌بندی کنید و پیام‌های خود را متناسب با آنچه درباره آن شخصیت‌های مختلف می‌دانید تنظیم کنید.

شما میتواند یک الگوی تمرینی را بر اساس نیازهای بدنی و چالش هایی که مادران با آن روبرو هستند برای آنها فراهم کنید و در عین حال پلن و برنامه متفاوتی را در خصوص اهمیت بدن خوب و غیره برای دخترانی که میتوانند در باشگاه و بطور حرفه ای ورزش کنند.

علاوه بر این، هنگامی که با مرحله چرخه زندگی ترکیب می‌شود (یعنی چقدر در چرخه فروش شما قرار دارد)، شخصیت‌های خریدار به شما امکان می‌دهند نقشه‌برداری کنید و محتوای بسیار هدفمند ایجاد کنید. (شما می توانید با دانلود الگوی نقشه برداری محتوا درباره نحوه انجام این کار بیشتر بیاموزید .)

و اگر برای ایجاد شخصیت‌های منفی نیز وقت بگذارید، این مزیت اضافی را خواهید داشت که می‌توانید «سیب‌های بد» را از بقیه مخاطبین خود جدا کنید، که می‌تواند به شما در دستیابی به هزینه به ازای هر سرنخ کمتر کمک کند. هزینه به ازای هر مشتری – و بنابراین، بهره وری فروش بالاتری را مشاهده کنید.

در واقع شما با دانستن این موضوع که چه کسانی را میخواهید و چه کسانی برای شما بی اهمیت هستند میتوانید به کشف دقیق تر و کم هزینه تری در خصوص بازاریابی خود دست یابید.

انواع مختلف خریدار پرسونا

هنگام شروع کار بر روی پرسونای خود، ممکن است از خود بپرسید، “انواع مختلف پرسونای خریدار چیست؟” آگاهی نسبت به این موضوع باعث میشود تا راحت تر پیشرفت کنید.

خوب، این دقیقاً چگونه کار می کند : لیست مجموعه ای از شخصیت های خریدار شناخته شده جهانی برای انتخاب وجود ندارد، و همچنین استانداردی برای تعداد پرسونای مورد نیاز شما وجود ندارد. این به این دلیل است که هر کسب و کار (مهم نیست که چند رقیب داشته باشد) منحصر به فرد است. و به همین دلیل، شخصیت های خریدار آنها نیز باید برای آنها منحصر به فرد باشد.

به این دلایل، شناسایی و ایجاد شخصیت های مختلف خریدار شما، گاهی اوقات کمی چالش برانگیز است. به همین دلیل است که توصیه می‌کنیم تا با دکتر آر.جی همراه باشید تا به طراحی یک شخصیت خریدار دقیق دست پیدا کنیم.

به طور کلی، شرکت‌ها ممکن است دسته‌های یکسان یا مشابهی برای شخصیت‌های خریدار خود داشته باشند (مانند یک بازاریاب، یک نماینده منابع انسانی، یک مدیر فناوری اطلاعات و غیره). اما شخصیت‌های مختلفی که کسب‌وکار شما دارد و تعداد آن‌هایی که کسب‌وکار شما نیاز دارد، متناسب با افرادی است که مخاطبان هدف شما را شامل می‌شود و به مشتریان خود چه چیزی ارائه می‌دهید. ببینم مربی ورزش ما با چه شخصیت هایی روبرو میشود.

اکنون، آیا آماده‌اید شروع به ایجاد پرسونای خریدار خود کنید؟

نحوه ایجاد پرسونای خریدار

پرسونای خریدار را می توان از طریق تحقیق، نظرسنجی و مصاحبه ایجاد کرد – همه اینها با ترکیبی از مشتریان، مشتریان بالقوه و کسانی که خارج از پایگاه داده مخاطبین شما هستند و ممکن است با مخاطبان هدف شما هماهنگ باشند امکان پذیر است.

در اینجا چند روش عملی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای توسعه پرسونا آورده شده است :

• از طریق پایگاه داده مخاطبین خود نگاهی بیندازید تا روندهای مربوط به نحوه یافتن و مصرف مشتریان خاص محتوای شما را کشف کنید.
• هنگام ایجاد محتوا برای استفاده در وب‌سایت خود ، از فیلدهای فرم استفاده کنید که اطلاعات پرسونای مهمی را ثبت می‌کنند. برای مثال، اگر همه شخصیت‌های شما بر اساس اندازه شرکت متفاوت است، از هر سرنخ اطلاعاتی درباره اندازه شرکت در فرم‌های خود بخواهید.
• بازخورد تیم فروش خود را در مورد سرنخ هایی که بیشتر با آنها در تعامل هستند، در نظر بگیرید. آنها چه تعمیماتی می توانند در مورد انواع مختلف مشتریانی که به بهترین نحو به آنها خدمات می دهید انجام دهند؟
• با مشتریان و مشتریان احتمالی مصاحبه کنید تا بفهمید چه چیزی در مورد محصول یا خدمات شما دوست دارند.

حال، چگونه می توانید از تحقیقات فوق برای ایجاد شخصیت های خود استفاده کنید؟

هنگامی که فرآیند تحقیق را طی کردید، داده های خام و گوشتی زیادی در مورد مشتریان بالقوه و فعلی خود خواهید داشت. اما با آن چه کار می کنید؟ چگونه همه آن را تقطیر می کنید تا برای همه آسان باشد که همه اطلاعاتی را که جمع آوری کرده اید درک کنند؟

گام بعدی این است که از تحقیقات خود برای شناسایی الگوها و اشتراکات از پاسخ به سؤالات مصاحبه خود استفاده کنید، حداقل یک شخصیت اصلی ایجاد کنید و آن شخصیت را با بقیه شرکت به اشتراک بگذارید.

از الگوی پرسونای رایگان و قابل دانلود ما که در پایان مقاله است برای سازماندهی اطلاعاتی که درباره پرسونای خود جمع آوری کرده اید استفاده کنید. سپس این اسلایدها را با سایر اعضای شرکت خود به اشتراک بگذارید تا همه بتوانند از تحقیقاتی که انجام داده‌اید بهره ببرند و درک عمیقی از فرد (یا افرادی) که هر روز در محل کار مورد نظرشان هستند، ایجاد کنند.

در اینجا نحوه انجام مراحل مربوط به ایجاد پرسونای خریدار با جزئیات بیشتر آورده شده است :

1. اطلاعات اولیه جمعیت شناختی پرسونای خود را پر کنید.

از طریق تلفن، حضوری یا از طریق نظرسنجی آنلاین سؤالات مبتنی بر جمعیت شناسی بپرسید. (برخی افراد راحت تر از این قبیل اطلاعات شخصی را فاش می کنند.)

همچنین مفید است که برخی از کلمات و رفتارهای توصیفی شخصیت خود را که ممکن است در طول مکالمات خود متوجه شده باشید، درج کنید تا شناسایی افراد در تیم شما هنگام صحبت با افراد بالقوه آسان تر شود.

بطور مثال :

• جنسیت شما چیست ؟ چند سال دارید ؟ موقعیت جغرافیای شما کجاست ؟
• خصوصیات شخصی شما چیست ؟ از نظر شما موفقیت به چه معناست ؟
• از طریق امور روزانه خود را انجام میدهید ؟ شبکه اجتماعی مورد استفاده شما چیست ؟
• ما چگونه میتوانیم به شما کمک کنیم ؟ نظر شما در مورد محصول و خدمات ما چیست ؟
• سبک زندگی ایده آل شما چیست ؟ اهداف شما چیست ؟

2. آنچه را که در مورد انگیزه های شخصیت خود آموخته اید به اشتراک بگذارید.

این جایی است که شما اطلاعاتی را که از پرسیدن “چرا” در طول آن مصاحبه ها آموخته اید، استخراج خواهید کرد. چه چیزی شخصیت شما را در شب بیدار نگه می دارد؟ آنها می خواهند چه کسی باشند؟ مهمتر از همه، با گفتن اینکه شرکت شما چگونه می تواند به آنها کمک کند، همه اینها را با هم گره بزنید.

بطور مثال :

• تکنولوژی در زندگی شما چه جایگاهی دارد ؟ از شبکه اجتماعی اعلام شده چه استفاده ای میکنید ؟
• اهداف شما چیست ؟ چه چیزهایی به ما انگیزه میدهد ؟ معیارهای شما چیست ؟
• چه صفت ها و ویژگی های رفتاری برای شما جالب است ؟
• چالش های اصلی و مهم شما چیست ؟

3. به تیم فروش خود کمک کنید تا برای گفتگو با شخصیت خریدار آماده شوند.

چند نقل قول واقعی از مصاحبه‌هایتان را بگنجانید که نشان می‌دهد شخصیت‌های شما در مورد چه چیزی نگران هستند، چه کسانی هستند و چه می‌خواهند. سپس لیستی از ایراداتی که ممکن است مطرح کنند ایجاد کنید تا تیم فروش شما آماده رسیدگی به آنها در طول مکالمه با مشتریان احتمالی باشد.

4. برای پرسونای خود پیام‌سازی کنید.

به مردم بگویید چگونه در مورد محصولات/خدمات شما با شخصیت شما صحبت کنند. این شامل زبان عامیانه‌ای است که باید از آن استفاده کنید، و همچنین یک گام آسان و عمومی‌تر که راه حل شما را به گونه‌ای قرار می‌دهد که با شخصیت شما طنین‌انداز شود.

این به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که همه افراد در شرکت شما زمانی که در حال گفتگو با سرنخ ها و مشتریان هستند به یک زبان صحبت می کنند.

چگونه مصاحبه شوندگان را برای تحقیق در مورد شخصیت های خریدار پیدا کنیم

یکی از حیاتی‌ترین گام‌ها برای ایجاد شخصیت(های) خریدار، یافتن افرادی است که با آنها صحبت کنید تا مشخص کنید شخصیت خریدار شما چه کسی است.

این بدان معناست که شما باید چند مصاحبه انجام دهید تا بدانید چه چیزی مخاطبان هدف شما را هدایت می کند. اما چگونه آن مصاحبه شوندگان را پیدا می کنید؟ چند منبع وجود دارد که باید از آنها استفاده کنید :

1. از مشتریان فعلی خود استفاده کنید :

پایگاه مشتریان فعلی شما مکان مناسبی برای شروع مصاحبه است زیرا آنها قبلاً محصول شما را خریداری کرده اند و با شرکت شما درگیر شده اند. حداقل برخی از آنها احتمالاً نمونه شخصیت(های) هدف شما هستند.

فقط با افرادی که عاشق محصول شما هستند صحبت نکنید. مشتریانی که از محصول شما ناراضی هستند، الگوهای دیگری را نشان خواهند داد که به شما کمک می کند تا درک کاملی از شخصیت های خود داشته باشید.

به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که برخی از مشتریان کمتر خوشحال شما تیم های بزرگ تری دارند و نیاز به عملکرد همکاری بیشتری از محصول شما دارند. یا ممکن است متوجه شوید که محصول شما بسیار فنی است و استفاده از آن دشوار است. در هر دو مورد، شما چیزی در مورد محصول خود و چالش های مشتریان خود می آموزید.

یکی دیگر از مزایای مصاحبه با مشتریان فعلی این است که ممکن است نیازی به ارائه انگیزه به آنها (به عنوان مثال کارت هدیه) برای انجام این کار نداشته باشید. مشتریان اغلب دوست دارند شنیده شوند – مصاحبه با آنها این فرصت را به آنها می دهد تا در مورد دنیای خود، چالش هایشان و نظر آنها در مورد محصول شما صحبت کنند.

مشتریان همچنین دوست دارند بر محصولاتی که استفاده می کنند تأثیر بگذارند. بنابراین، هنگامی که آنها را در مصاحبه هایی مانند این شرکت می دهید، ممکن است متوجه شوید که آنها حتی به شرکت شما وفادارتر می شوند. وقتی با مشتریان تماس می گیرید، واضح باشید که هدف شما دریافت بازخورد آنهاست و بازخورد آنها توسط تیم شما بسیار ارزشمند است.

2. از مشتریان بالقوه خود استفاده کنید :

حتماً با افرادی که محصول شما را خریداری نکرده اند و اطلاعات زیادی در مورد برند شما ندارند، مصاحبه کنید. مشتریان بالقوه و سرنخ های فعلی شما یک گزینه عالی در اینجا هستند زیرا شما از قبل اطلاعات تماس آنها را دارید.

از داده‌هایی که در مورد آنها دارید (یعنی هر چیزی که از طریق فرم‌های تولید سرنخ یا تجزیه و تحلیل وب‌سایت جمع‌آوری کرده‌اید) استفاده کنید تا بفهمید چه کسی ممکن است در شخصیت‌های هدف شما قرار بگیرد.

3. از ارجاعات خود استفاده کنید :

احتمالاً برای صحبت با افرادی که ممکن است با شخصیت‌های مورد نظر شما مطابقت داشته باشند، به برخی از ارجاع‌ها تکیه کنید، به خصوص اگر به بازارهای جدیدی می‌روید یا هنوز هیچ سرنخ یا مشتری ندارید.

از شبکه خود – مانند همکاران، مشتریان فعلی، مخاطبین رسانه های اجتماعی – برای پیدا کردن افرادی که می خواهید با آنها مصاحبه کنید و با آنها معرفی شوید، استفاده کنید. شاید گرفتن تعداد زیادی از افراد از این طریق دشوار باشد، اما احتمالاً مصاحبه های بسیار باکیفیتی از آن دریافت خواهید کرد.

اگر نمی دانید از کجا شروع کنید، سعی کنید در لینکدین افرادی را جستجو کنید که ممکن است با شخصیت های مورد نظر شما مطابقت داشته باشند و ببینید کدام نتایج با شما ارتباط مشترک دارند. همچنین از اینستاگرام و یا شبکه های دیگر هم میتوانید برای این سرنخ ها استفاده نمایید. سپس، برای معرفی با ارتباطات مشترک خود تماس بگیرید، یعنی کسانی که ممکن است به پرسنای شما نزدیک باشند.

4. از شبکه های شخص ثالث استفاده کنید :

ممکن است شخصیت خریدار شما ورزشکاران باشند، برای دسترسی به آنها میتوانید با باشگاه های ورزشی وارد عمل شوید، گاهی افراد جوان مشتری شما و خدمات شما میشوند، برای دسترسی به آنها دانشگاه و یا فضاهای سرگرمی مناسب است.

در هر صورت یک پایگاه داده قابل کشف برای شما وجود خواهد داشت که به کمک آن خواهید توانست تا به مشتریان بالقوه خود ارتباط مناسبی داشته باشید.

نکاتی برای جذب مصاحبه شوندگان

همانطور که با مصاحبه شوندگان بالقوه تماس می گیرید، در اینجا چند ایده برای بهبود نرخ پاسخ شما وجود دارد.

1. از مشوق ها استفاده کنید.

در حالی که ممکن است در همه حالات به آنها نیاز نداشته باشید (مثلاً مشتریانی که قبلاً می خواهند با شما صحبت کنند)، مشوق ها به افراد دلیلی برای شرکت در مصاحبه می دهد اگر آنها با شما رابطه ندارند. یک کارت هدیه ساده یک گزینه آسان است.

2. واضح باشید که این یک تماس فروش نیست.

این امر به ویژه هنگام برخورد با مشتریان غیرمشتری مهم است. واضح باشید که در حال تحقیق هستید و فقط می خواهید از آنها بیاموزید. شما نمی توانید آنها را متعهد به یک تماس فروش یک ساعته کنید. شما آنها را متعهد می کنید که در مورد زندگی، شغل و چالش های خود به شما بگویند.

3. بله گفتن را آسان کنید.

مراقب همه چیز مصاحبه شونده بالقوه خود باشید – زمان‌هایی را پیشنهاد دهید، اما انعطاف‌پذیر باشید، به آنها اجازه دهید بلافاصله زمانی را انتخاب کنند، و دعوت‌نامه تقویمی همراه با یادآوری برای جلوگیری از اتلاف وقت آنها ارسال کنید.

4. تصمیم بگیرید که با چند نفر مصاحبه کنید.

متأسفانه پاسخ این است که بستگی دارد. با حداقل سه تا پنج مصاحبه برای هر شخصیتی که ایجاد می کنید شروع کنید. اگر قبلاً چیزهای زیادی در مورد شخصیت خود می دانید، ممکن است کافی باشد. ممکن است لازم باشد چندین مصاحبه در هر دسته از مصاحبه شوندگان (مشتریان، مشتریان احتمالی، افرادی که شرکت شما را نمی شناسند) انجام دهید.

قانون سرانگشتی این است که وقتی شروع به پیش‌بینی دقیق آنچه مصاحبه‌شونده‌تان می‌گوید، می‌کنید، احتمالاً زمان آن فرا رسیده است که متوقف شوید. از طریق این مصاحبه ها، شما به طور طبیعی متوجه الگوها خواهید شد.

وقتی شروع به انتظار و پیش‌بینی آنچه مصاحبه‌شونده‌تان می‌خواهد داشته باشید، به این معنی است که با افراد کافی مصاحبه کرده‌اید تا این الگوها را بیابید و درونی کنید.

5. تعیین کنید که چه سوالاتی از مصاحبه شوندگان خواهید پرسید.

وقت انجام مصاحبه است! بعد از صحبت های معمولی و تشکر، وقت آن است که به سؤالات خود بپردازید. چندین دسته از سؤالات وجود دارد که می خواهید در مصاحبه های پرسونا بپرسید تا یک نمایه پرسونا کامل ایجاد کنید.

20 سوال برای پرسیدن در مصاحبه های شخصی

سؤالات زیر در هشت دسته سازمان‌دهی شده‌اند، اما با خیال راحت این فهرست را سفارشی کنید و سؤالات بیشتری را حذف یا اضافه کنید که ممکن است برای مشتریان هدف شما مناسب باشد.

1. سوالات نقش

• نقش شغلی شما چیست؟ عنوان شما؟
• شغل شما چگونه سنجیده می شود؟
• یک روز معمولی چگونه به نظر می رسد؟
• چه مهارت هایی برای انجام کار مورد نیاز است؟
• از چه دانش و ابزاری در شغل خود استفاده می کنید؟
• به چه کسی گزارش می دهید؟ چه کسی به شما گزارش می دهد؟

2. سوالات شرکت

• شرکت شما در کدام صنعت یا صنایع کار می کند؟

• اندازه شرکت شما (درآمد، کارمندان) چقدر است؟

3. سوالات هدف

• شما مسئول چه چیزی هستید؟
• موفقیت در نقش خود به چه معناست؟

4. سوال چالش

• بزرگترین چالش های شما چیست؟

5. سوالات توسعه فردی

• چگونه در مورد اطلاعات جدید برای شغل خود یاد می گیرید؟
• چه نشریات یا وبلاگ هایی را مطالعه می کنید؟
• در چه انجمن ها و شبکه های اجتماعی شرکت می کنید؟

6. سوالات پیشینه شخصی

• مشخصات دموگرافیک شخصی خود را شرح دهید (در صورت امکان، سن آنها را بپرسید، آیا آنها متاهل هستند و آیا آنها بچه دارند).
• سوابق تحصیلی خود را شرح دهید. در چه مقطعی تحصیل کردید، در کدام مدارس تحصیل کردید و در چه رشته ای تحصیل کردید؟
• مسیر شغلی خود را شرح دهید. چگونه به جایی که امروز هستید رسیدید؟

7. سوالات اولویت خرید

• چگونه ترجیح می دهید با فروشندگان تعامل داشته باشید (به عنوان مثال ایمیل، تلفن، حضوری)؟
• آیا از اینترنت برای تحقیق در مورد فروشندگان یا محصولات استفاده می کنید؟ اگر بله، چگونه اطلاعات را جستجو می کنید؟
• خرید اخیر را توضیح دهید چرا به خرید فکر کردید، فرآیند ارزیابی چگونه بود و چگونه تصمیم به خرید آن محصول یا خدمات گرفتید؟

8. “چرا؟” سوال

این نکته شماره یک برای یک مصاحبه شخصی موفق است.

سؤال بعدی تقریباً برای هر سؤال در لیست بالا باید «چرا؟» باشد. از طریق این مصاحبه ها، شما سعی می کنید اهداف، رفتارها و انگیزه های مشتریان خود (یا مشتریان بالقوه) را درک کنید. اما به خاطر داشته باشید که مردم همیشه در انعکاس رفتارهای خود عالی نیستند تا به شما بگویند چه چیزی آنها را در هسته خود هدایت می کند.

برایتان مهم نیست که مثلاً تعداد بازدیدهای وب سایت خود را اندازه می گیرند. چیزی که شما به آن اهمیت می دهید این است که آنها این بازدیدها را به عنوان راهی برای نشان دادن کار خوب خود به افراد بالاتر می سنجند.

با یک سوال ساده شروع کنید – به عنوان مثال، “بزرگترین چالش شما چیست؟” سپس زمان زیادی را صرف غواصی عمیق‌تر در یک سوال کنید تا در مورد آن شخص بیشتر بدانید. با پرسیدن “چرا؟” بیشتر یاد می گیرید.

شخصیت خریدار خود را بسازید

پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید تا مشتریان هدف خود را در سطح عمیق تری درک کنید و اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم شما می دانند چگونه مشتریان خود را به بهترین شکل هدف قرار دهند، حمایت کنند و با آنها کار کنند. این به شما کمک می‌کند تا دسترسی را بهبود ببخشید، تبدیل‌ها را افزایش دهید و وفاداری را افزایش دهید.

برای آشنایی بیشتر با تولید محتوا اینجا مطالعه کنید.